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快消经销商的出路

转型对经销商来说是一次生死较量，不转型就只有转行，但终大部分老经销商会被淘汰出局，在目前看来已经成了不争的事实，快消经销商本身来看具备天然优势，为什么依旧难成，这其中有以下原因

一、“胆量”不够，不敢“革”自己的命

所谓“胆量”实际是出来的，市场虽然有所变动，但目前还没有真正危及到经销商的“生命”，依靠存量短时间内还不会饿死，所以就先等着看看。

二、各自猜忌人心不齐

这个是多数传统经销商的通病，不想出大力，又想获大利，生怕自己吃亏

三、管理跟不上

这个是传统经销商的痛，原来都是，现在要改编成正规军，整个管理体系从上到下都跟不上发展的节奏，老业务员抵触，老板也束手无策，要知道，不说“产业经济体”就单说同城物流，就是一个大的体系、一个大工程，除了要投入人力物力外，在对资源的链接整合能力上也要有非常强的操作和把控能力，试想有几个经销商能做到这点？譬如婚庆、摄影、旅游等属于低频次的，这样的服务的特点是需要较长时间的积累。

一、新渠道

传统产业发展到今天，就渠道方面而言，无论是内销还是外贸，都需要扁平化。传统的内销渠道一般有两种模式：大客户直供和代理商模式。这两种模式下工厂都无法直接对应中小客户，没办法给中小客户提供服务。

B2B平台的出现，为企业销售渠道的改进提供了解决方案。先看内销方面，B2B平台能够把上游代理商或工厂，与下游次终端或终端链接起来，直接提供货源的匹配功能。具体表现形式有三种：撮合、代销和直营。撮合模式下，一般上游是代理商，下游是次终端或终端；代销模式与撮合模式的上下游是一样的，但钱和票走平台。直营模式下，上游是工厂，下游是次终端或终端，钱票货全部走平台。现在市场上谈及和应用多的是这三种模式，尽管它们之间有不少区别，但其实在我看来，它们思想都是一样的，都是解决新渠道的一个服务问题。在渠道扁平化的变革下，上游都希望能直接面对下游，撮合、代销和直营，都是解决中小买家的供应链服务问题，但是不同模式下服务的广度和深度不一样。对于我们快销品行业来说，目前***要紧的应该是建立起一条产业物流链，所有的延伸都是从这里开始。

到今天，我依然认为撮合服务有着巨大的商业价值，因为撮合服务是用更低的成本获取多用户的一个很好的手段。因为你只有建立足够多的有效用户池，才可以做用户分级，做漏斗模型，才会拥有大量的数据，公司未来的自营或平台业务才会出现指数级的增长，才有机会成为10亿美金级公司。当然***与***间的发展是不平衡的，在漫长的过渡期里可以通过向其他地区输出产能来缓解这问题，但这不是解决之道。

再看出口，现在我们发现出口渠道扁平化的案例已经越来越多了，因为现在做出口通道的服务商已经很成熟了，***有影响力的差不多将近10家，它们解决了物流、通关这些问题。出口B2B平台成功的关键是，要能帮助企业在海外找到订单。它的模式就是帮助国内的工厂，越过海外的一级代理商，直接到次终端或者终端。以前做这个很难，因为以前这个通道不成熟，做这个就要解决物流、通关等问题，以及产品到国外要处理的各种各样的问题。所以竞争变成了发现的游戏，谁猜未来的准确率高，谁就有先发优势。现在这个通道已经很成熟了，尤其是在目前产能过剩的时期，致力于出口的、能解决订单问题的B2B平台已经越来越多。

对于从渠道改革这个点进入的B2B平台，要特别关注客户留存率、库存周转率、资金安全这三个指标。在不断开发新客户的同时，要不断的研究老客户的留存，不断分析客户为什么流失，流失的原因是什么，借此不断优化用户体验，不以用户体验为核心的平台不可能创造一个伟大的平台，找钢网发展到今天，我们始终把用户体验放在di一位。我们开始做自营的时候，库存周转率是45天，传统贸易商也是45天，没有区别，后来我们不断的优化这个指标，不断分析哪些SKU畅销，哪些SKU滞销，根据用户需求改变采购品类，把库存周转率优化到10.3天。对于直接做工厂自营的平台来说，资金安全至关重要，很多B2B平台都是现金流为负，拿货需要给上游交纳保证金，当公司因快速发展导致运营资金紧张的时候，你会发现一大堆保证金是拿不回来的，可能会出现资金链断裂的情况。第二种模式也算卖“货”，但货有点特殊，卖的是数字产品的使用权。

未来，B2B平台对传统制造业的内销和出口，都会产生巨大的变化，这就是渠道的变化。

后，哪怕你真的钱太多，实在想发！B2B专注之简约思维很多人都在强调简约，就像谷歌、百度页面，简单的几个字和一个LOGO，加上一个搜索框，让用户直接看到了搜索框，从而清晰的了解了产品的本质。那么烧也应该是有烧钱的方式的。以美食***的饿了么们为例，现在流行的是对C端（客户）补贴；如果把C端的补贴，转移给B端（商家）会怎么样？譬如，一个同样的一个美食套餐，美团外卖标价10元，一系列优惠后是7元；然后饿了么直接标价7元，哪一个对视觉的冲击力更大啊？然后饿了么就可以来依据广告语：所有美食，***更***！（当然，这样的话就会主打草根市场了）

终，***O2O烧钱的关键是要用极客精神和工匠精神把产品和服务做到ji致，产品和服务真的好了，令人尖叫的口碑自然能够让用户帮助主动推广产品和服务！给用户补贴，引导是用户坏的习惯（因为你在教用户不花钱，那你从哪挣钱），只有善的，才能是长久的（虽然时间会长一点）；如果是坏的，总是保持不住的！这些B2B平台给中国工业制造业带来巨大改造，尤其是在销售、物流、***等方面，给一些传统商业模式带来了颠覆性变革。

腾讯同样对技术突破寄予厚望。数据显示，其“其他业务”收入同比增长高达224%，这一业务主要受来自***相关服务及云服务收入增加的推动。腾讯总裁刘炽平表示，腾讯将云计算看作公司整体业务发展的战略篇章，提供相关基础设施以支持更广泛的生态系统建设和互联网渗透。他还表示，腾讯将人工智能看作一种“核心能力”，“人工智能有潜力与腾讯现有业务建立更好联系，提升受众***能力，帮助客户基于社交图谱锁定合适的用户。***近我走访了一些企业发现，经过30多年的改革开放，中国很多企业的制造水平已经不亚于国外企业了。进一步开发人工智能将有利于腾讯核心业务发展，还能让腾讯在未来挖掘新业务”。

目前，云计算和人工智能这样的新技术，也已开始为更多中国互联网公司提供核心竞争力。

据搜狗财报显示，在人工智能领域，搜狗深耕自然语言理解，应用于产品，并取得了坚实成绩。在语音识别方面，搜狗手机输入法目前的语音输入日频次已突破2.4亿次，比一年前增长1倍以上。搜狗手机输入法用户较一年前增长了60%以上。2017年3月份，手机输入法上线中译英语音翻译功能，用户无需切换程序，便可实现在对话环境中的翻译。搜狗CEO王小川表示：“目前搜狗的人工智能技术以自然语言处理为核心，在语言的基础上做自然交互和知识计算。但平台上提供个性化服务或商品的则注定会很多以便满足不同层次的需求。在这个体系下，搜狗会着力于翻译、对话和问答等方向的技术创新，切实推进产品的落地。”

在百度方面，百度今年季度研发支出高达28.35亿元，同比增长34.9%。百度CEO李彦宏表示：“我们在人工智能领域的投入是一个长期行为，人工智能也已经在我们现有平台上发挥出强大作用。”